漢斯-魏格曼(Hans Wiegmann)是德國威斯巴登(Wiesbaden)產(chǎn)區(qū)亨克爾-佐萊茵香檳酒廠發(fā)言人。該酒廠除釀造起泡酒，還在萊茵高地區(qū)擁有著名的約翰尼斯堡(Schloss Johannisberg)品牌。以下是魏格曼對于一些問題的看法。

    很多生產(chǎn)商都在討論當前最有活力的葡萄酒市場——美國，要攻克美國市場，最大的困難是什么？

    漢斯-魏格曼表示，美國是德國最感興趣的市場之一，雷司令無疑在市場開辟方面打了頭陣。相對而言，法國、意大利、西班牙以及英國市場則更具挑戰(zhàn)性。

    目前，很多地區(qū)的市場都在向兩個方向發(fā)展，一方面追捧奢侈品，另一方面又轉(zhuǎn)向便宜的初級低檔品，而中檔品受到冷落，成為市場的“雞肋”。這種市場分化狀態(tài)是否也影響到您的葡萄酒業(yè)務(wù)？

    顯然，這是一項挑戰(zhàn)，但我們的答案是不斷晉級高端市場。

    隨著全球葡萄酒生產(chǎn)過剩，初級產(chǎn)品的價格被壓至近乎荒唐的低水平，那么在這一領(lǐng)域展開競爭是否有利可圖？

    就德國而言，目前雷司令供不應(yīng)求，價格大幅上升，面臨的挑戰(zhàn)就是保持這種良好態(tài)勢，向高檔產(chǎn)品行列進軍。雖然真正的國際葡萄酒品牌極少，但是地區(qū)與國家名牌成百上千，國際品牌正是以此為基礎(chǔ)逐漸打造而成。

    保羅-康納(Paul Konar)是智利有名的甘露葡萄酒(Concha y Toro)出口商，他在行業(yè)領(lǐng)域取得的成功令同行們羨慕不已。以下是康納答記者問。

    目前，有些市場發(fā)展形勢不佳，您是否放棄開辟這樣的市場？

    現(xiàn)在甘露葡萄酒已經(jīng)出口120多個國家，我們沒有放棄任何一個市場，但并不表示沒有遭遇挑戰(zhàn)。舉例來說，極高的金融風(fēng)險、缺乏葡萄酒文化，專門面向初級葡萄酒的市場、高關(guān)稅等都是經(jīng)常遇到的難題，對此我們只能有針對性地實施推廣策略。

    諸如香檳這樣的高檔葡萄酒產(chǎn)量太低，是否會影響奢侈品市場的增長？

    我們的高檔葡萄酒實行配給制。為了保證質(zhì)量，不會盲目根據(jù)潛在的需求增加產(chǎn)量。

    市場兩級分化是否影響到公司的業(yè)務(wù)？

    我們增長最迅猛的領(lǐng)域當屬中檔品市場，其中以紅魔鬼(Casillero del Diablo)品牌定位最佳。2006年紅魔鬼銷量超過2.000.000箱，2007年銷量又增加40％。我們堅信，中檔系列產(chǎn)品也能培養(yǎng)很高的消費者忠誠度。

    您建立品牌的推廣預(yù)算是多少？

    我們從上世紀九十年代末開始重點投資打造品牌，為了取得成功，這些年必須始終保證產(chǎn)品質(zhì)量，時刻關(guān)注市場信息。然而，葡萄酒市場分化嚴重，建設(shè)品牌投資較大，且花費的時間比傳統(tǒng)消費品更長。

    帕斯卡-羅瑞敦(Pascal Loridon)是法國波爾多葡萄酒行業(yè)聯(lián)合會營銷主管，負責(zé)在全球范圍推廣波爾多葡萄酒品牌。他對記者的問題做了如下回答。

   您是否遇到一些很難開發(fā)的市場，選擇繞道而行？

    我們95％的預(yù)算用于投資13個市場。人們都在談?wù)撔屡d市場，對我們而言，開辟新市場前必須確保投資有意義。我們甚至自問是否應(yīng)當投資國內(nèi)市場，波爾多酒的未來在法國之外。

    市場兩級分化是否影響公司的業(yè)務(wù)？

    售價兩歐元以下的低端葡萄酒市場占有率仍在不斷增大，規(guī)模稍大的酒莊對3－5歐元的葡萄酒領(lǐng)域更感興趣。5－15歐元范圍的葡萄酒市場表現(xiàn)更好。

    對很多行業(yè)來說，品牌是企業(yè)的關(guān)鍵。然而，真正的葡萄酒品牌少之又少，而且品牌的打造需耗費很大成本，葡萄酒行業(yè)如何進行品牌建設(shè)？

    波爾多葡萄酒行業(yè)未來將更注重高端酒莊與品牌的結(jié)合，現(xiàn)在固然已有很多波爾多品牌，但多數(shù)不希望出現(xiàn)在以銷量為主的超市渠道，還有很多品牌僅在國內(nèi)銷售。

    公司今年用于打造波爾多葡萄酒品牌的預(yù)算是多少？

    2000萬歐元。

    不論美國還是亞洲的奢侈品(包括葡萄酒)市場都在迅速膨脹，似乎總也無法飽和。在這種情況下，您如何進入該領(lǐng)域？

   優(yōu)質(zhì)葡萄酒作為一種奢侈品在北美和亞洲廣受歡迎，眾多生產(chǎn)商都在爭奪這一塊市場蛋糕。但是，只有最知名的品牌，才能憑借著廣闊的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)與特權(quán)關(guān)系，從中獲得豐厚利潤。

    如果奢侈品市場繼續(xù)增長，您的企業(yè)是否會遭遇產(chǎn)品缺乏的問題？

    除了稀有產(chǎn)品，我認為從長遠看葡萄酒行業(yè)都不會面臨這種困境。

    市場逐步向高端與低端領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，中檔品陣地失守，這種趨勢是否對您的企業(yè)產(chǎn)生影響？

    市場兩極分化嚴重，高端與低端葡萄酒由于針對的目標群體不同，因此市場行情都很好。而中檔葡萄酒陷入滯銷困境。幸運的是，我們現(xiàn)在擁有低價原酒，能夠降低瓶裝酒的價格。

    阿根廷Catena Zapata酒莊莊主尼古拉斯-凱特納博士也接受了此次采訪。2007年Catena Zapata酒莊推出了一支新偶像級別葡萄酒——2004年份Argentino(100％馬爾白克葡萄酒)

   您是否因為困難重重，而放棄了部分市場的開發(fā)？

   對我們來說，英國市場最難開發(fā)。因促銷成本太高，利潤很低。但是我們對所有市場都感興趣。

    如果奢侈品市場繼續(xù)增長，您的企業(yè)是否會遭遇產(chǎn)品缺乏的問題？

    對于超高檔葡萄酒來說，這是個問題，因為我們沒有足夠的老樹葡萄園。七八十年代曾經(jīng)拔除了很多百年葡萄園。

    市場兩極分化對您的酒莊有什么影響？

    沒有影響，我們的優(yōu)勢就在中端產(chǎn)品領(lǐng)域，對于20美元的高價葡萄酒，我們很難展開競爭。

   您的品牌推廣、市場開發(fā)預(yù)算是多少？

   有時我認為在產(chǎn)品推廣方面花費過多，但與產(chǎn)品研究開發(fā)相比，投資也不算高。質(zhì)量與信息是推動品牌增長的關(guān)鍵。此外，如果能在美國市場取得成功，攻克亞洲市場會相對容易些。

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